涂料终端三字经占王位聚王气行王道

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涂料终端三字经:占王位、聚王气、行王道

2008-12-29 14:癫痫症状如何表现15:00

来源:慧聪

 

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愈是危机时刻愈要王者归来。 如马云者,总是强调阿里巴巴离破产仅数月,因为王者心中总有强烈的危机感和使命感,伟大的企业家寻求的是不断的超越,更不停利用与生俱来的敏锐嗅觉提前预知危机延长事业的生命。

愈是危机时刻愈要王者归来。 

   &癫痫病患者要怎么饮食好呢nbsp;如马云者,总是强调阿里巴巴离破产仅数月,因为王者心中总有强烈的危机感和使命感,伟大的企业家寻求的是不断的超越,更不停利用与生俱来的敏锐嗅觉提前预知危机延长事业的生命。 

    当增量市场停滞,所陕西治疗癫痫病的专业的医院有人都在存量市场焦虑着,危机于是成了块试金石,试出了流程、团队、产品线、广告策略。。。。。。 

    很多人在寻找销售的王道,很多人以为找到了。 

    然而王道是什么?谁也说不清。 

    因为每个人心中的王者都不会一样,而其王道更相差千里。 

    我辈涂料销售人更只能撩开自己心中王者的面纱,诵读一句冬天里的三字经:占王位、聚王气、行王道。 

    终端啊,莫非改朝换代的时刻又将到来,革命的号角吹动一幅幅猎猎旗帜,王者带着新的王道席卷了我们的心。 

然而,王道并非全然气势恢宏,无论小处着眼,还是大处落笔,都是王者成熟了的深思熟虑之作。 

    西方谚语说,每个人心中都有一个魔鬼。我说,每个销售人心中同样也有王道。 

    只是,王道如何得以施行? 

    解读三字经 

    1、占王位。 

    07年在沈阳某个市场开设了一个位置中间靠后的专卖店,在当时看来无论位置还是整体形象都可圈可点,销售也曾经一路上升到10万每个月,然而好景不长,至今年奥运前,生意下滑,我们一直在研究为什么会这么快下降?原因想了多个:经济下滑、消费下降、油漆工、冲货打击了商店的积极性。。。。。。,无论什么原因似乎都有道理,似乎又都不能解释完整。 

    我在11月腾出时间去了5次该市场,并且将市场品牌布局图画了出来回公司研究,问题出来了:一共29间店面,从入口开始,我们在中间偏后,主要竞争对手在我之前有----金飞马2店、多乐士3店、爱的1店、华润1店、长颈鹿1店、立邦1店,这就如同9张捕鱼大网,每天顾客由东向西进入市场询价购物时,每张大网都在精心布置捕捞自己的美味,经过这种可怕的过滤之后到达我们商店的‘鱼’,通常是前边不好更改的或者说是没什么利润的,而肥美新鲜利润客观的‘鱼’都被之前的各个大网捕获,我们的店主经常抱怨说,“市场没什么生意了,消费下滑,人气不旺”,其实,原因只是他已经没有机会接触到这些所谓‘大鱼’了,也许这是位置靠后的所有商店的通病吧。即使危机造成市场滑坡,增量市场大幅度下降,但由于王位的布局,存量市场竞争更加激烈北京那家医院看癫痫病效果好,并开始形成众星捧月的格局,也就更加的突出了所谓王位的‘过冬‘能力。 

     

    所以我定义靠近前面的位置为:王位。也许应该定义成‘旺位’,零售生意无论在任何行业总要讲究位置、位置、还是位置,就是这个原因吧。然而,我们还知道好位置通常费用也不菲,量力而行固然重要,但眼光独到方显王者本色。 

    王位的判断很重要,人流量、橱窗面积、消费者行走习惯等等都是重要判断指标,并非市场大门左右的位置较旺,常常是一个停车场的原因就决定了顾客的鱼贯而入,所以,王位在不同市场有不同的判断,而把位置做成王位也是个中高手的王道手段,看一个市场我们要观察这些王位,它的成长有偶然的因素,但更多的是必然,比如通过两个不起眼的店面打通而成的旺位,比如多开个入口或者全部开放式经营,再比如借势周围的竞品格局布置自己的格局等等,这便是必然,王位有时候是王者修炼的结果,无论你经营什么品牌或者厂家支持怎样,通过修炼一样可以形成在自己市场的布局,而这里面少不了王者的聚气之能! 

    2、聚王气。 

    王者不一定是广告之王,也不一定是渠道控制之王,但一定先要成为聚气之王! 

    我们在很多市场可以看到并非立邦在呼风唤雨,也没有见到华润控制之手,很多的甚至无名的品牌仍然风生水起,只因经营者占据着王位,聚敛了王气。 

    对一线品牌来讲,在市场占王位、聚王气之重要堪比广告,有过之无不及,否则如何行使王道?  

 

重要意义自不待言,但王气如何聚敛? 

    群雄争霸各显神通,整个区域的王位布局和王气聚敛是营销策略的全部,而聚王气,不得不说是:产品之聚、广告之聚、渠道之聚、口碑信心之聚、服务之聚。 

    危机让企业和经销商可以有时间和精力审视一下产品线了,广泛的产品线和渠道广泛的对应,尤其是在中高端消费开始收紧腰包下沉至低端消费时候,产品线性价比的重要程度就上升了,歌舞升平的产品策略更改为应对萧条策略成为当务之急,中低端产品线拉长以及功能提升有利于吸引更多的存量市场!也就是产品之聚带来渠道之聚!而无论什么样的市场或者品牌,在产品性价比上的投入好过单一油漆工渠道的投入,在危机时刻,油工渠道的不确定性增大,油工也会走入两个极端------降低额外收入预期和工头威胁经销商提高额外提成比例,改善产品线从而改善渠道也就成了不得已而为之的必然。 

    王气的聚敛从来都需要各种各样的广告以及口碑,这是信心之聚的源泉,然而广告之王可以赢得一时,却不能忽略广告较终的目的评价,如果仅仅是为了打广告而广告,烧钱之举不可取。广告之聚来自广告、促销的产品策略或者说是品牌策略,无论路牌、广播、电视、报纸、社区、路演、店堂促销、渠道合作促销还是事件推动,王气之聚要有策略,规划好的聚气之举是成功的必要理论保证。 

    服务也许是这个冬天较好的广告了。服务在冬天时是带给消费者的暖阳,送货、上门遮蔽、免费喷涂、上门配色、回访。。。。。。,所有的服务流程都要超过消费者的预期,也许在服务中可以找到度过冬天的生意经。 

    而有效分销更是市场的利器,在每个独立市场,中低端产品的出样分销以及有效分销策略,总能带来人气和渠道,密集的分销形成的是产品进入壁垒,如同双刃尖刀,一面刺向渠道深入挖潜一面阻吓对手设置门槛,更如同冬天里的一把火,或许会逆势飞扬烧出个大大的市场。 

    3、行王道。 

    王者行王道自然不在话下,占了王位,聚了王气,到底成就为张士诚还是朱元璋?市场是试金石。 

    涂料市场水深,而鱼难养。王道者,行动慎密、不与渠道争利、有组织而非草莽、善计划更兼团队善执行、紧张不失动感,是为一时之王也. 

品牌独特的定位是差异化王道,在细分化市场,试图对所有渠道一网打尽的做法越来越艰难,而差异化领袖正在崛起,术业专攻先领导根据地再图发展的形式正是竞争者的王道。 

    在初耕市场阶段,王道就是因势利导,是借力打力,是懂规矩定规矩打破规矩!在深耕市场阶段,王道就是深入计划保证执行,步步屯兵,拉长产品线扩大消费联盟。而危机阶段,王道才更加显示其嗅觉的灵敏,危险来临的预警和处理是王道成熟的标志,无论危机怎样险恶,王道在此时是一种乐观,是一种心态。

    个体的人和企业都会存在周期性的高潮低谷,这是很正常的生存规律,其实做不做王者并不是较重要的,居安思危、有备无患才是永葆青春的良方。微软总裁盖茨说,微软离破产永远只有18个月。而松下也把建立经营的‘水库理论’奉为生存基础,不遗余力地进行资金、技术和管理的储备,这些都契合着未雨绸缪的古老生存哲学。 

    一个单独的店面不要强不上进,期待着市场好转或者企业给予的更大支援都是痴心妄想,没有勇气自己面对危机和危机来临时没有勇气接受、处理,如何能在属于自己的市场上得到好的结果? 

    行王道也正是源于此,再大的品牌,较根本的问题也是终端的出货及服务问题,否则,花钱做品牌有什么意义?品牌王道了,但终端无法实行王道,也只是个扶不上马的阿斗。